在印刷包裝行業(yè)并購整合持續升溫的當下，印刷人對并購整合的關(guān)注度也越來(lái)越高。近日，美國《印刷印象》雜志社主辦的網(wǎng)上并購整合圓桌論壇吸引了過(guò)萬(wàn)名印刷包裝從業(yè)者參與，數名大型印企負責人就買(mǎi)方與賣(mài)方出發(fā)，闡釋在延續企業(yè)良好發(fā)展局面的前提下，并購時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方在交割、過(guò)渡、整合過(guò)程中應盡的責任與義務(wù)。本文現將部分觀(guān)點(diǎn)與各位共享。

{ 賣(mài)方 }

做好退出計劃 準確定位價(jià)格

每一個(gè)選擇并購的企業(yè)都走到了一個(gè)岔路口，在這里，他們選擇擴張或者退出，如果企業(yè)看不到公司業(yè)績(jì)進(jìn)一步增長(cháng)的可能性，或者在經(jīng)歷多個(gè)周期的轉型與不斷重塑業(yè)務(wù)后仍無(wú)法緊跟行業(yè)變革的腳步，這個(gè)時(shí)候就需要企業(yè)清算無(wú)法贏(yíng)利的業(yè)務(wù)并為其尋找買(mǎi)家。

企業(yè)并購過(guò)程一般約為8個(gè)月至1年，對于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，必須提前做好退出計劃，以期實(shí)現預期目標。企業(yè)出售相關(guān)業(yè)務(wù)往往不能一蹴而就，如果拖延到較后，對賣(mài)家造成的不利因素會(huì )越來(lái)越多。

而作為企業(yè)并購活動(dòng)中的中間方，往往會(huì )遇到這樣的情況：買(mǎi)方已經(jīng)確定業(yè)務(wù)拓展的方向計劃收購，賣(mài)方的相關(guān)業(yè)務(wù)也已經(jīng)掛牌待售多年，但當買(mǎi)方提出一個(gè)在我們看來(lái)合理的價(jià)格時(shí)，賣(mài)方往往卻認為價(jià)格太低。這種情況多是因為賣(mài)家的心理價(jià)位比市場(chǎng)價(jià)值高出20%—30%。

有人提出，在特定的時(shí)間段內，出售企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的價(jià)格取決于當下的市場(chǎng)價(jià)值，而不是賣(mài)方整個(gè)生命周期的累積價(jià)值，待價(jià)而沽的做法常常得不到預期回報。隨著(zhù)時(shí)間的推移與市場(chǎng)風(fēng)向的變化，當時(shí)被買(mǎi)方搶購的企業(yè)可能對投資者的吸引力大大減弱，市場(chǎng)周期性的變化更可能拉低賣(mài)方的銷(xiāo)售價(jià)格。

如果買(mǎi)方的定價(jià)低于企業(yè)的實(shí)際價(jià)值，賣(mài)方需要仔細評估買(mǎi)方是否可以作為生意伙伴長(cháng)期合作，并把這次業(yè)務(wù)出售當作是推動(dòng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的一次獲利機會(huì )，抓住并購的機遇。

{ 買(mǎi)方 }

進(jìn)行盡職調查 承擔后續工作

相較于其他行業(yè)，美國大部分印刷企業(yè)多由私人持有，財務(wù)信息的私密性往往會(huì )導致買(mǎi)方對交易企業(yè)了解不夠深入。

有印企負責人建議，在并購前，買(mǎi)方需要根據法律要求盡可能獲得收購企業(yè)的所有相關(guān)信息，對企業(yè)進(jìn)行徹底的盡職調查，買(mǎi)方也需要保證所有有關(guān)信息高度透明，以幫助買(mǎi)方了解企業(yè)收益情況與負債情況，排除潛在經(jīng)濟風(fēng)險。

盡職調查時(shí)，買(mǎi)方需要全面調查企業(yè)商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的四大方面：顧客、競爭者、成本與能力。如果是與規模較小的企業(yè)進(jìn)行交易，調查可能會(huì )在幾周結束，企業(yè)規模越大，盡職調查的時(shí)間越長(cháng)。

另一方面，在并購中，買(mǎi)方也可進(jìn)行一次逆向盡職調查，對自己的公司進(jìn)行審查，是否合適進(jìn)行相關(guān)并購交易，是否符合企業(yè)戰略方向。此外，這個(gè)過(guò)程也可確定買(mǎi)賣(mài)雙方談判時(shí)買(mǎi)家原意支付的價(jià)格，并確定交易方式，如分期付款、全額付款或是融資收購等。

在企業(yè)并購整合后，建議賣(mài)方能夠繼續擔任重要角色直至新公司正常運營(yíng)。在并購中，買(mǎi)方也經(jīng)常要求賣(mài)方提供整合與運營(yíng)上的幫助，并盡可能地保留原有的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售關(guān)系，留住原有重要崗位的關(guān)鍵人員。

在并購整合后，賣(mài)方應深入參與銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系維系6個(gè)月以上，如果買(mǎi)方是沒(méi)有印刷業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的私募股權投資者，公司在轉型期間，賣(mài)方仍會(huì )擔任公司實(shí)質(zhì)意義上的業(yè)務(wù)領(lǐng)袖，甚至會(huì )接受新公司的更多職責。

只有在賣(mài)方支持新公司的管理團隊，持續參與后續整合的基礎上，企業(yè)并購交易才能有序進(jìn)行，實(shí)現平穩且富有成效的過(guò)渡。